Da circa cinque anni teniamo d'occhio un fenomeno che a noi, come agenzia, capita di osservare in prima fila: i founder italiani che escono dal Paese per cercare capitali si trasferiscono prima a Londra, poi a Berlino, occasionalmente a New York, sempre più raramente a Parigi. È una migrazione tecnica, non sentimentale: vanno dove ci sono i fondi e i compratori. È andata avanti per anni con una costanza preoccupante.
Nel primo semestre del 2026 sta succedendo qualcosa di leggermente diverso. Non un'inversione di tendenza — sarebbe troppo dire — ma una deviazione misurabile. Alcuni di quei founder stanno tornando. Altri non stanno più partendo. Altri ancora cercano di stare con un piede in entrambi i posti.
Il pezzo di oggi prova a leggere questo fenomeno. Senza ottimismo posticcio, senza pessimismo da dopo-pranzo. Quello che vediamo, e perché contano i dettagli.
I numeri del primo semestre (per chi ama gli ordini di grandezza)
Premessa: chi vi promette numeri di fundraising al primo decimale a giugno 2026 sta inventando. I dati definitivi del semestre si vedono a settembre/ottobre. Quello che possiamo dire, da segnali coincidenti di osservatori seri — Italian Tech Week, Mind the Bridge "Tech Scaleup Italy", InnovUp, P101 e i report degli investitori istituzionali — è questo.
Round Seed e pre-Seed. Volumi in tenuta, qualità in miglioramento. L'effetto del 2025 (più selettività) si vede: meno round inutili, più round mirati. Buona notizia.
Round Series A. In recupero rispetto al fondo toccato a metà 2025, ma ancora sotto i livelli 2021-2023. Si fa fatica a chiudere round oltre i 10-15 milioni di euro con investitori solo italiani. Per quelli serve quasi sempre almeno un co-investor estero.
Round late-stage (Series B in su). Il vero buco nero italiano. Quasi nessun fondo italiano è strutturato per chiudere round da 30-50 milioni. Le startup che arrivano a quel livello fanno una di queste cose: (a) trovano un fondo americano o europeo, (b) si fanno acquisire da un corporate, (c) si trasferiscono per simulare di essere "europee" invece che italiane. È lo stesso problema da dieci anni. Nessun governo è riuscito a risolverlo.
M&A. Volume sostenuto, valutazioni più realistiche del 2023. Le scaleup che non sono riuscite a chiudere un round Series B si sono fatte comprare, spesso a multipli di 3-5x ARR. Sotto i numeri pre-2022 ma sopra il pavimento del 2025.
Tradotto: l'ecosistema è meno in caduta libera di un anno fa, ma il gap late-stage rimane il problema strutturale numero uno. Tutti lo sanno, nessuno ha la soluzione.
Dove stanno andando i soldi (categoria per categoria)
Ci interessano i tre macro-trend dove si stanno concentrando i capitali nel 2026.
1. AI applicata verticale. Non i modelli (quelli li fanno gli americani con miliardi di dollari), ma le applicazioni: AI per settori specifici — agritech, medtech, manifattura, logistica, legal-tech. Qui l'Italia ha competenze, casi d'uso, e una scena di founder che capiscono i settori dove costruiscono. Gli investitori europei lo hanno notato.
2. Climate tech e sostenibilità. Il filone è cresciuto silenziosamente. Non con la rumorosità del 2021, ma con un capitale paziente e più mirato. Energia, mobilità, materiali alternativi, agritech ambientale. Per le startup italiane c'è un vantaggio specifico: il mercato europeo è più maturo regolatoriamente del resto del mondo, e questo si trasforma in clienti pubblici e privati disposti a pagare per innovazione vera.
3. B2B SaaS verticale per PMI europee. Quello che chiamano small but mighty: software venduto a PMI europee che hanno bisogno di digitalizzare specifici processi. Niente da unicorno, ma molte aziende con 5-15 milioni di ARR, profittevoli, vendibili a multipli ragionevoli. È il segmento dove molti founder italiani, dopo il 2025, hanno scelto di stare. Cresci, fattura, eventualmente vendi. Non insegui il miliardo.
I tre filoni hanno una cosa in comune: sono coerenti con quello che l'Italia sa fare meglio. Settori verticali, conoscenza approfondita di un dominio, rapporto cliente diretto. Non sono i filoni dove brilla la Silicon Valley. Sono i filoni dove brilla l'Italia che pensa.
I quattro cambiamenti di strategia che vediamo
Lavorando con startup e scaleup italiane su progetti di branding e go-to-market, abbiamo notato quattro mosse strategiche che si stanno diffondendo nel 2026 e che meritano un nome.
Mossa 1 — "Domanda meno soldi, dimostra di più". I founder bravi nel 2026 stanno chiudendo round più piccoli del previsto, a valutazioni più basse del previsto, ma con condizioni migliori: meno diluzione del fondatore, meno board control, milestone realistiche. Tutto questo nel 2021 sarebbe sembrato un fallimento. Nel 2026 è disciplina.
Mossa 2 — "Profittabilità prima, scala dopo". Inversione netta rispetto al "growth at all costs" del 2020-2022. Le startup che stiamo vedendo arrivare a Series A nel 2026 hanno, almeno, un path to profitability credibile a 18-24 mesi. Non bastano più i grafici a J di vanity metrics.
Mossa 3 — "Doppia base operativa". Sede legale e CFO in Italia, sede commerciale e VP Sales a Londra/Berlino/Amsterdam, sviluppo distribuito. Non è una scelta romantica, è una scelta fiscale e di costo. Permette di mantenere il team tecnico italiano (più stabile, più formato) e di avere una facciata internazionale per gli investitori e per la pipeline commerciale enterprise.
Mossa 4 — "Brand prima del prodotto". Questa è quella che ci piace di più, e parla anche di noi. Le startup italiane che funzionano nel 2026 hanno capito una cosa: in un mercato dove tutti hanno qualcosa in AI, qualcosa in sostenibilità, qualcosa in SaaS, il brand è quello che li separa. Non il logo, non lo slogan: la coerenza della narrazione che producono nei loro canali, l'autorevolezza del loro thought leadership, la chiarezza con cui spiegano perché esistono. È una mossa di branding seria, fatta presto, e fatta da founder che sui blog americani sarebbero etichettati come "premature". In Italia, oggi, è sopravvivenza.
Perché alcuni stanno tornando
Veniamo al fenomeno-titolo. Tornare significa qualcosa di specifico: significa che founder italiani che dopo i 30 anni avevano trasferito sede e operazioni a Londra (più raramente, San Francisco) oggi stanno rilocalizzando parte dell'azienda in Italia.
Le ragioni che sentiamo, ripetutamente, nelle conversazioni:
- Costi. Londra dopo Brexit è costosa quasi quanto NY, senza i fondi di NY. Berlino ha smesso di essere cheap. Milano e Roma, per certi profili tecnici, sono ragionevoli.
- Talento. Il bacino di sviluppatori italiani è ancora under-priced rispetto alla qualità reale. Molti europei lo hanno scoperto. I founder italiani lo riscoprono.
- Mercato europeo unico. La normativa europea — AI Act, DSA, DMA — sta uniformando i mercati. Una startup B2B che vende a PMI europee non ha bisogno di stare a Londra. Può stare a Bologna.
- Vita. Citata sempre come ultima ragione, quasi con imbarazzo. Ma è onesta. Dopo dieci anni a Londra con i prezzi del 2026, la qualità della vita italiana è un argomento serio.
Non è un esodo. È una correzione. E nel medio termine, se la traiettoria continua, è uno dei rari motivi di ottimismo strutturale per l'ecosistema italiano.
Cosa fare se siete in mezzo a tutto questo
Tre raccomandazioni operative, per chi sta pianificando un round o una scelta di scala nei prossimi 12 mesi.
Definite il vostro brand prima di scriverlo nel pitch deck. Gli investitori del 2026 chiedono coerenza narrativa molto più degli investitori del 2021. Non basta una buona slide: serve un sito, una presenza social, e una voce riconoscibile. Lo abbiamo visto fare la differenza più di una volta. Non è marketing aggiunto al pitch — è il pitch.
Costruite la doppia base operativa, anche se siete piccoli. Trovate un advisor o un consigliere a Londra/Berlino/Amsterdam. Aprite anche solo una mailbox commerciale lì. Il segnale che mandate agli investitori cambia di molto, e i costi sono ridicoli.
Misurate la profittabilità prima del fatturato. Iniziate a guardare il gross margin prima del topline. Calcolate il payback period dei clienti acquisiti. Sono numeri che nel 2022 sembravano arretrati. Nel 2026 sono standard. Se non li sapete, oggi, gli investitori smettono di rispondere alle email.
Giovedì 25 giugno parliamo dell'altra faccia della medaglia AI: la fase 2 dell'AI Act, entrata in vigore quest'anno. Cosa cambia per le aziende che usano (non sviluppano) intelligenza artificiale, e perché per le PMI italiane è una notizia camuffata.
A giovedì.
State preparando un round o una mossa di scala? Lavoriamo con startup italiane su identità di brand e narrazione pre-fundraising. Parliamone.